Un cóctel bien vendido deja más margen que casi cualquier otra cosa que sale de la barra. Un gin-tonic, un spritz o un moscow mule se cobran entre 8 y 12 euros, y su coste en producto rara vez supera el 20-25 % del precio de venta. El problema es que muchos bares montan la carta de cócteles a ojo: copian la del local de al lado, ponen veinte referencias que nadie pide y luego el camarero tarda cuatro minutos en preparar cada copa un sábado a medianoche.
Esta guía va de lo contrario. De cómo montar una carta de cócteles corta, que se entienda, que el equipo pueda sacar rápido y que tenga los números hechos desde el primer día. Sirve para coctelerías, pero sobre todo para bares de copas, restaurantes con zona de barra, terrazas y hoteles que quieren vender cócteles sin contratar a un bartender de concurso.
Cuántos cócteles debe tener la carta
La pregunta que más se repite, y la respuesta corta es: menos de los que crees. Para un bar o restaurante que no es una coctelería especializada, entre 8 y 12 cócteles es un rango que funciona. Una coctelería de autor puede llegar a 15-20, pero a partir de ahí el cliente deja de leer y pide lo de siempre.
Un reparto que da buenos resultados en la mayoría de locales:
- 4-5 clásicos reconocibles: los que el cliente pide sin mirar la carta (mojito, gin-tonic, moscow mule, spritz, piña colada, margarita).
- 2-3 cócteles de la casa: versiones propias con un nombre ligado al local. Son los que se fotografían y los que permiten cobrar algo más.
- 1-2 opciones sin alcohol o de baja graduación: cada vez se piden más, y el cliente que conduce o no bebe también quiere algo en copa.
- 1-2 combinados premium: un gin-tonic o un ron con cola con marca de gama alta, para subir el ticket medio.
Con 10 cócteles cubres prácticamente todos los perfiles de cliente y mantienes el stock de botellas bajo control. Cada referencia nueva en la carta suele traer dos o tres productos más al almacén (un licor, un sirope, una fruta), y eso es dinero inmovilizado.
Los clásicos que no pueden faltar (y por qué)
Los clásicos se venden solos porque el cliente ya sabe lo que va a recibir. Son, además, los que mejor se pueden estandarizar. Estos son los que más rotan en bares de España:
- Gin-tonic. Sigue siendo el combinado más pedido en el país. Una ginebra London Dry como Gordon’s para la versión de la casa y una premium para la versión de carta funcionan bien.
- Mojito. Muy de verano, pero se vende todo el año en zonas turísticas. Lento de preparar si no se organiza bien (más sobre esto abajo).
- Moscow mule. Vodka, ginger beer y lima. Es fácil, rápido, vistoso en taza de cobre y deja muy buen margen. La clave es la ginger beer: con una buena, como Old Jamaica o la ginger beer de Bundaberg, el cóctel cambia por completo.
- Spritz. Aperitivo amargo, espumoso y soda. Funciona muy bien en terraza y a media tarde.
- Ron con cola mejorado. Puede parecer poca cosa, pero un ron especiado con cola y una rodaja de naranja es de los combinados que más se piden en bares de copas.
- Un sour. Whisky sour, amaretto sour o pisco sour. Un sour con amaretto de Luxardo es un clásico de los ochenta que vuelve a estar de moda y que gusta mucho a quien no suele beber cócteles.
Si tu carta tiene cinco de estos seis, ya tienes la base resuelta.
Cómo calcular el precio: el escandallo de cada cóctel
Un cóctel sin escandallo es una apuesta. El escandallo es la ficha de coste de cada copa, y no hace falta ningún programa especial para hacerlo: basta una hoja de cálculo.
Para cada cóctel apunta:
- Coste por mililitro de cada ingrediente. Precio de la botella entre su capacidad. Una botella de 700 ml que cuesta 14 € sale a 0,02 € el mililitro.
- Cantidad exacta de cada ingrediente en la receta. Por ejemplo, 50 ml de destilado, 150 ml de refresco, 10 ml de zumo de lima.
- Coste de la guarnición y del hielo. Se olvidan a menudo y suman: una rodaja de lima, una rama de menta y 200 g de hielo pueden ser 0,20-0,30 € por copa.
- Merma. Un 5-10 % extra por lo que se derrama, se tira o se regala.
La suma te da el coste real de la copa. La referencia habitual en hostelería es que el coste en producto quede entre el 18 % y el 25 % del precio de venta sin IVA. Si un cóctel te cuesta 1,80 € en producto, para quedarte en el 20 % debería venderse a unos 9 € sin IVA.
Dos consejos que ahorran disgustos:
- Revisa el escandallo cada vez que cambie el precio de tu proveedor. Una subida de un euro en la botella de ginebra cambia el margen de toda la sección de gin-tonics.
- Usa medidor (jigger) siempre. Servir a ojo es la forma más rápida de perder margen sin darte cuenta. Dos centilitros de más por copa, multiplicados por 300 copas al mes, son varias botellas regaladas.
Velocidad en barra: el factor que nadie tiene en cuenta
La mejor carta del mundo no sirve si un sábado por la noche el equipo no puede sacarla. Cada cóctel tiene un tiempo de preparación, y ese tiempo es dinero: si el camarero tarda cuatro minutos por mojito, en una hora punta saca quince copas, y el resto de clientes se va a otro sitio o pide una cerveza.
Formas de ganar velocidad sin perder calidad:
- Mise en place antes del servicio. Zumos exprimidos, siropes hechos, guarniciones cortadas y en recipientes. Nada de cortar limas con la barra llena.
- Cócteles «de construcción» en la carta. Los que se montan directamente en el vaso (gin-tonic, moscow mule, cuba libre, spritz) se preparan en menos de un minuto. Los que necesitan coctelera o batidora tardan el doble o el triple.
- Cócteles en barril. Para eventos, terrazas con mucha rotación o locales de volumen, los cócteles listos para servir en barril se tiran como una cerveza. Mixum, por ejemplo, tiene gin-tonic y moscow mule en barril de 20 litros: el sabor es siempre el mismo y la copa sale en segundos.
- Cócteles listos para servir (RTS y RTD). Para la parte de la carta más informal, o para bares sin coctelero, un cóctel embotellado o en lata de calidad resuelve. Los cócteles premium de Dutch Cocktail Club o el ron con cola en lata de Dead Man’s Fingers se sirven con hielo y guarnición y quedan como un cóctel hecho en barra. Hablamos más de esta categoría en nuestra guía de bebidas RTD para hostelería.
Un buen ejercicio: cronometrar cada cóctel de la carta un día tranquilo. Si alguno pasa de tres minutos, o lo simplificas o lo sacas de la carta del fin de semana.
Cómo escribir la carta para que venda
El diseño de la carta influye en lo que pide el cliente más de lo que parece. Algunas reglas que funcionan:
- Describe cada cóctel con 3-6 palabras de sabor, no con la lista técnica de ingredientes. «Fresco, cítrico y con un punto picante» vende más que «vodka, ginger beer, zumo de lima».
- Indica la base alcohólica. El cliente que no bebe ginebra quiere saberlo antes de pedir.
- Coloca los cócteles de más margen arriba y a la derecha, donde se fija la vista primero. Los clásicos se van a pedir igual, estén donde estén.
- No pongas los precios en columna. Si los alineas a la derecha, el cliente compara precios en lugar de leer descripciones. Mejor al final de cada descripción.
- Usa fotos con moderación. Una o dos fotos de los cócteles de la casa ayudan. Una foto por cóctel hace que la carta parezca la de una cadena de comida rápida.
- Marca el grado aproximado. Indicar si un cóctel es «suave» o «intenso» ayuda a quien no conoce las recetas y reduce devoluciones.
La carta también tiene que estar alineada con el resto de la oferta del local. Si ya trabajas una carta de vinos para el restaurante, la de cócteles debería tener el mismo tono, la misma tipografía y un precio coherente con ella.
Cócteles de temporada: cambiar sin rehacer la carta
Cambiar toda la carta cada temporada sale caro (diseño, impresión, formación del equipo). Lo que funciona es tener una carta fija de 8-10 cócteles y un apartado de 2-3 cócteles de temporada que rota cada tres meses.
Ideas por época del año:
- Otoño e invierno: cócteles con especias, ron especiado, licores de café, amaretto, sidras calientes, ginger beer con whisky. Diciembre es el mes de las cenas de empresa y de los grupos grandes: los cócteles en barril y los combinados rápidos se agradecen.
- Primavera: ginebras florales, spritz, cócteles con frutos rojos.
- Verano: mojitos, margaritas, cócteles con sandía o pepino, versiones sin alcohol.
Los cócteles de temporada son también la excusa perfecta para comunicar en redes sociales sin cambiar nada del resto de la carta.
Errores habituales al montar una carta de cócteles
- Demasiadas referencias. Más de 15 cócteles en un bar que no es coctelería genera stock muerto y equipos que no se saben las recetas.
- No estandarizar recetas. Si cada camarero hace el mojito a su manera, el cliente que repite no recibe lo mismo y el margen varía cada noche. Ficha escrita para cada cóctel, con medidas exactas.
- Mezcladores de baja calidad. Ahorrar en la tónica, la ginger beer o la cola es un error: el mezclador puede ser el 70 % del volumen del vaso. Una ginger beer como la de Crabbie’s o los mixers de Franklin & Sons cuestan algo más, pero el cóctel se nota.
- Olvidar el hielo. Hielo de mala calidad (pequeño, con aire, que se deshace en dos minutos) aguanta el cóctel y lo hace parecer barato. El hielo macizo y de buen tamaño es de las inversiones más rentables de una barra.
- No formar al equipo. Una sesión de una hora para que todo el personal pruebe y prepare cada cóctel de la carta evita la mitad de los problemas del primer mes.
- No revisar ventas. A los tres meses, mira qué cócteles se piden y cuáles no. Los que no llegan a 10-15 ventas al mes ocupan espacio en la carta y en el almacén.
Qué productos tener en la barra para cubrir la carta
Con una selección corta de botellas se cubre casi cualquier carta de 10 cócteles:
- Destilados base: una ginebra, un vodka, un ron blanco, un ron especiado o añejo, un tequila y un whisky.
- Licores: un amaretto, un triple seco, un licor amargo para spritz y negroni. La gama de Luxardo cubre buena parte de estos licores con una sola marca, desde el maraschino hasta el amaretto y los bitter.
- Mezcladores: tónica, ginger beer, cola, soda y ginger ale. Puedes ver una selección de ginger beer de importación en la categoría de ginger beer de bebidasencasa.
- Frescos: limas, limones, naranjas, menta y algo de fruta de temporada.
- Listos para servir: una o dos referencias de cóctel en barril o RTD para la hora punta.
Trabajar con un solo distribuidor para la mayor parte de estas referencias simplifica pedidos, facturas y entregas. Si buscas proveedor en Barcelona, en RÍO Marketing somos distribuidora de bebidas alcohólicas para hostelería e importamos buena parte de las marcas que aparecen en esta guía.
Preguntas frecuentes
¿Cuántos cócteles debe tener la carta de un bar?
Entre 8 y 12 para un bar o restaurante, y entre 12 y 20 para una coctelería especializada. Más referencias suelen significar más stock parado y un servicio más lento.
¿Qué margen debe dejar un cóctel?
Lo habitual es que el coste en producto quede entre el 18 % y el 25 % del precio de venta sin IVA. Para saberlo hay que hacer el escandallo de cada cóctel, incluyendo hielo, guarnición y merma.
¿Cuáles son los cócteles más pedidos en España?
El gin-tonic sigue siendo el más pedido, seguido del mojito, el spritz, el moscow mule y el ron con cola. En coctelería clásica tienen buena salida la margarita, el negroni y los sours.
¿Merece la pena tener cócteles en barril o en lata?
En locales con mucha rotación, terrazas o eventos, sí. Permiten servir en segundos con un sabor siempre igual y reducen la dependencia de un bartender experto en las horas punta. No sustituyen a los cócteles de autor, pero los complementan bien.
¿Cada cuánto hay que cambiar la carta de cócteles?
Lo recomendable es mantener una carta fija y rotar 2-3 cócteles de temporada cada tres meses. Una revisión completa de la carta una vez al año, con datos de ventas, suele ser suficiente.
Conclusión
Una buena carta de cócteles es corta, está escandallada y se puede sacar rápido un sábado por la noche. Con 8-12 cócteles bien elegidos, recetas estandarizadas, buenos mezcladores y algún formato listo para servir en las horas punta, el cóctel pasa de ser un quebradero de cabeza a una de las partidas más rentables de la barra.
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